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姜英强:直销产业发展的“重心”在哪里?(上)

作者:姜英强 2023-01-16 19:53:54 参与跟帖(0) 浏览次数:202

直销之窗网发布:三年疫情已经放开,整个产业的生态即将再次发生变化,企业、经销商、以及其他供应链、营销、服务板块的从业者们也终于从挣扎中缓了口大气。

我们应该庆幸,行业特有的活力和弹性抵御住了时代推拽式发展而产生的断裂式形变,却也遍体鳞伤,还需固本培元。

历史留下的痕迹就在那里,既不是标签,也不是粉饰雕琢,更不是迈不过去的巨坑,那是一种无法被定义的承重和对未来满怀期待的热忱。


在过往那魔幻的岁月里,我们用各种线上工具反复敲打那些未被攻略的市场端口,通过更加屈膝的服务,激发经销商对平台的信心和激情,也从产品选取和战略方向找寻新的机遇和挑战。

我们需要盘点,需要回顾,需要总结这段犀利的时光,更需要创新、学习、培育渠道、生产优质产品、清流式传播,让行业在接下来的十年、二十年走得更加光辉夺目。

2023,我们该如何去寻找新定位和新方向?


一、市场“重心”从线上工具的粗放运用,转向精致的“深度服务”。

市场以往想增加获客量,总会千方百计在“营销方式”方面下功夫。有的人无时无刻不在霸屏微信朋友圈,有的在直播中狂野地展现自己的不可名状,也有的正在加热线下会议氛围。

众人挤上独木桥,方法千篇一律,展业渠道被玩成了僵尸管道,事与愿违,推广日趋失效,获客成本还越来越高。

核心问题是认知,是市场对品牌认知的偏离,对营销,做生意本身行为认知的偏离,是对新兴事物,包括大数据、线上直播等工具如何使用的认知的偏离。

这种认知错误又缘起人本身的欲望—它遮住了人们对事物准确的眼界,说白了,急了,莽了,只想掘金发达,被带节奏而不自知。

肤浅认知更容易被人接受,浮躁的基底更容易形成失败的商业生态,人们的欲望在低成本的网流愉悦,也更能被肆意吞噬和迅速消耗。大量的商品在光彩的表层上哗众取宠,诱使人们忽略了 “产品本身”的“文化价值、科技驱动、创新功能、实在便利”。

人不可能真肤浅,也不能真傻,更不会真的一直傻下去,越来越多的人正在觉醒,学会如何生活,懂得如何去做事业,如何去看大世界。

曾经的野蛮玩法已经不再适用,流量“红利”也呈现逐渐消失的趋势。我们几乎无法再像以前一样通过一些噱头和不合规的文字和视频去获取更多有相似偏好人群的持续关注。

挑战和机遇并存,人们在醒悟,心理在变化,曾经的流量红海反而有机会转化成一片大蓝海。审时度势,因地制宜,发掘消费者真正的需求,提供真诚有价值的服务,并能保持长效,具备独特性格的方法论,才是未来精致服务的根子。

商业的重心正在发生巨大变化,主要体现在精分出的“人品”、“评价”、“服务深度”、“数据肖像”“心理需求”等新赛道上—其实这些也不算新赛道,只是不同时代表达方式的不一样。

无论产业如何升级,科技如何跃迁,“资源”如何纵横,人们都应该清醒地认识:做生意,除了外界的力量可以借用,归根结底要靠自己的实力,这实力很大一部分来自对上游客户朋友的服务。

以“深度服务”获得商业红利的时代正在复苏。

二、“重心”转移,深度服务如何做?

当发展和竞争达到某个“爆发点”的时候,有形的产品急需通过无形的“深度服务”进行催化和放大,从而立旗。

“深度服务”不是花钱 “买”上下游的人群吆喝,是通过对方需要的价值服务留住经销商、从业者、客户。随着市场流量的增加和稳固,良性的互动社交闭环,自然会带来流量红利的增加和稳固。

“深度服务”也是经营者和消费者的一种能力,即以自身特有的核心价值和优势即吸引人群,聚合人群,并留住人群。

市场的拥护者,经销商、从业者、都是跟着“人”走,并非单纯跟着产品走—“产品”的概念,在未来,更像是一种对理念、经营、品牌认知的敲门砖。而“人”是企业构成的微分个体,是能引领消费和商业的创业者。

人拥有“三观”,包括始、智、资、源、产品质,这些品质同时也可以理解为企业“文化价值”和 “深度服务”的集中载体。谁能影响人言、聚集人品、汇聚人心,谁就能掌握行业、企业、市场发展和竞争的主动权。

好企业也会因为选择正确的人而诞生一些优秀特质:

1、具备人文影响力和凝聚力,真诚做人,毅力做事;

2、文化建设、营运执行中涌现的情怀温暖;

3、市场“产品”价格靠谱,而且能做到“科、宜、适、用”。

4、“资源”和“渠道”,“流量”和“规则”愈发透明, “人才”有向心力,能汇聚在企业核心价值周围发挥长处。

三、未来市场的战略变化:做好人,做好事。

简单来说,就是会做人做事。

说来容易,做来难。很多人只是赶鸭子上架,结果可想而知。

更甚者,向相反的方向走,滥竽充数,造假伪劣、坑蒙拐骗。目的都是为了充流量,造数据,争高赞,赢豪利。

不但渴望混个“脸熟”,还要站上“人设”的高地颐指气使……

乱象丛生,肆无忌惮,这样的现象在即将到来的未来,必遭国家相关部门重权出手。

回归原点,还是实实在在地根植于”深度服务”和做人做事上。

1、坚持人品、持续发展核心竞争力。

人品的基础是表里如一,不论想什么,都要通过合理的言行表现。优质持续的言行统一,就是个人和企业发展的核心影响力。

除了人,平台之间最大的区别也在一个“品”字,“人品”也好,“产品”也罢,就是属于自身的核心影响力。

“会赚钱不如让自己更值钱”—无论网红,视频,还是直播、贴吧,“产品”靠人品,企业靠“品牌”,若非如此,市场是不会买账的,流量也不会主动靠近的。

2、提升格局、全新的网络统御力。

如果说人品影响细节,那么格局就决定视野。

随着社交网络的泛滥,商品经济社会的信息资讯几近透明。从业者曾经的优势,比如流量、渠道,甚或权威资源等,虽说还是竞争力,但已然不是核心竞争力。

谁是未来的核心竞争力?笔者称其为网络统驭力。

统御力,就是一个人、一个企业、一个行业所具有眼界的广度,思维的深度,追求目标的高度,及其能体现的从容大度。

格局大,容度大,核心影响力就越大;格局小,核心影响力就越小。打造核心影响力就是思考如何充分做好、增强和发扬“文化价值”深邃的影响力,扩大自己的容度。这些亦是提升“深度服务”能力的重要出路。

统御力是能对自己格局收放自如,对自身和周围事物的掌控。而网络统御更难,这需要更前瞻的战略,更落地的执行,以及几乎所有资源的快速整合,才能在飘忽不定的网络时代获得驾驭的力量。

3、负责+务责=进业。

进业可理解为“尽业”,我认为指费尽心力,用心用责,鞠躬尽瘁。

对多数普通“社畜”而言,每天都疲于奔命,满世界寻找出路和目标,很多人渴望的只是眼前小利,并不知道要打开 “思维牢笼”,较长一段时间都可能沦陷于各种小利益,只能为不深刻的认知付费。

对优质的创业者而言,每天虽然也在忙,但忙的环境和心态不一样,忙的目标不一样,结果也不一样。优质的创业者拥有活跃的思维,各种战略、产品、科技、创新、网络、营销、质量、教培、慈善等知识顺势而来,完善了他们知识体系和特有的“文化价值”,而后并将其全部融入到“深度服务”,最后转化为行动,为民生和社会做出持续贡献。

在价值认知的思维导图上,道义和使命清晰且明确,最终得到的物质财富和精神财富无言以表。

4、真诚打通社交和营销双渠道

在市场展业过程中,企业应该表现暖心,也就是真诚。

实践告诉我们,让人灵感闪光,情感共鸣的基础,是以真诚为“基调”、以真诚为王的社交和商业行为。

从经济社会和个人层面具体而言,是以“儒释道”倡导的“敬、孝、仁、善、爱、恩、忠、悲、利、正、恒、忍、谦、宽信、”等作为主要的生存之道。并据此作为全社会人们的“思想”教育和培养的普及要求。

思想是为成功辅路的,成功是为思想佐证的。世界上最难的事就那么两个,一是用自己的思想去影响他人;二是好好做生意把他人的钱装到自己的口袋里。

两者相辅相成,兼而互融。只有那些能持久影响市场、经销商、从业者、客户的企业和“产品”,才可以长盛不衰,打造真正的核心影响力。

随着商品经济社会越来越发达,以“产品”为核心的企业会越来越需要用“思想”,用“内容”赚得合理利益。那些在相对“特殊”的时期,普遍流行的,用机遇、资源、劳动力、公权寻租等去赚取非法利益的方式则会在未来受到一定冲击。

真诚反映,有效“主张”,而高效的内容凸显真诚。

企业的“文化价值”不仅是对行业、市场的真诚主张,也是贯穿企业“思想”和产品“内容”的主线。

一般来说,人们对利益的态度比较敏感,而对“思想”的感受则不那么敏锐。但“文化价值”是比思想更加成熟的一种烙印,能深刻隽永在市场渠道、经销商、从业者的灵魂上。

“文化价值”又能成为触及“灵魂”的思想武器。那些看起来比较抽象的战略理念,却反而较为容易打动经销商、从业者的思想和灵魂。

市场铭记“产品”,“产品”扬名“真诚。韩非子传“巧诈不如拙诚”,稻盛和夫也认为“再能说会道,也不敌真诚二字。”

真正能触及从业者灵魂的“产品”、行业和企业一定是引领市场和网络思潮并被深深铭记的真诚者。

寻求真诚,传递真诚,落地真诚,如此自会不同凡响。

四、市场“重心”转移后,从业者须有执业底线。

1、信用生出商业价值。

信用的基础是道德。行商者不仅要受道德约束,还要秉持道德底线。比如从事的货币、品质、价格、交易、服务等,产品较为含糊的产业建议不要执业。

另外一个基础是支付渠道,即对流通货币的备兑和支付能力,表明其是否有相对应的物质而引起的支付行为。

最后是价值基础,即交易的产品是否存在真实价值。

单就市场而言,当企业拥有足够的 “文化价值”,又有足够的以“科技驱动”与“产品”创新为主张的物质储备时,便可以通过深度服务赢得足够的货币支付、品牌效应。

心态—说话—行为—“信用”—能力—品牌—财富形成了一整条价值链,其中“信用”是核心影响力的圭臬,也是一种提炼。

行销人员可以在大数据的帮村下,通过分析个人和企业的心态,聆听说话,以行为推导出其信用值,再以其信用值为支点,能力为杠杆,品牌为动力,联合可以撬动的力量,才能快速推开行业和市场的大门。

然而,信用是一种消耗品,曾经被消耗过以后,就很难再一次的积累起来,也就是我们常说的改错成本很高。需要“用心、透心、暖心、专心、细心”的真诚经营才能构建良性成长闭环。

2、将契约精神当成一种信仰

对商品经济社会而言,完善的市场秩序,能让从业者各呈其谋,各抒其言,各尽其才,各取其需。

在此基础上,逐步形成了促进市场变革的新形式新规范和新秩序,在整个的运转过程中又逐步产生了诸多新的精神内涵与文化价值。比如“回归家国、敬业创新、公正诚信、法治契约”。

人们精神上的一次次碰撞和交融,激发起内心的斗志、向往、执着和勤勉,感触到初心使命的恒久不变。心有所属,便是坚定信仰。

信仰的价值点,不是平庸的轮回,而是返璞归真。行销人员要找到市场和客户(人)的价值点,在商品经济社会发展新形势下,明确各自的需求,与时俱进,与势俱进,与事俱进。

信仰是一种共鸣,它比价值观还要高出一个层级,一个人加入某一群人的“信仰”才能获得平台、圈子群属的认同。

信仰成为良木,百鸟才会来栖息;

信仰成为大海,百川就会来聚积。

3、价值和成效,并向前行。

人们总在问自己:我们为了什么而出发?是什么决定了我们行走的距离?

我内心的答案是:无私之心。

这是未来线上市场的战略与执行力立足的价值点。

当然,各个从业主体所主张的思想与“产品”相关的“文化价值、创新、品质、价格”等形而上的东西,最终能否链接在一起,取决于彼此能否为对方提供所需,这取决于价值贯通的深度,而能融合多久,这取决于价值之间的磨合尺度。

当其中一方价值出现异常、偏离,或悖逆于另一方时,友善的合作关系自然会土崩瓦解。

这样的案例以出现过无数次,尤其是当人们变得越来越现实,人们也早已习惯把生活幻化成一个以“价值”和“成效”为导向的焦虑茧房。

它束缚住了人们真正意义上的“价值”和“成效”,束缚住了为他人着想,益人为善的基准。想要释放自己的无私,就得挣脱原本的欲望,空杯清零,从善的源初开始重新搭建希望和事业。

4、“产品”端正,态度端正。

我们总会泛泛而谈:“产品为王”。

狭义的产品是指产品自身,广义的“产品”就是说的“品牌”和“文化价值”。

就像前文提到的,产品也可以延伸为企业的“人品”。能真正打动从业者心智的就是企业的“人品”;能真诚带动经销商、从业者、客户(人)、使其追随的就是企业的“人品”。

未来最好的广告依然一定是“产品”本身成为口口传播的媒介,最好的“产品”也一定是从业者对规范、高效、带有社会责任感广告的坚持。

“产品”价值一旦被消耗、被忽悠、被离谱,不仅会遭市场抛弃,遭流量背弃,还会遭客户离弃,甚至可能被完全摒弃。

市场上,若对“产品”一味做虚假、夸大宣传,一味用“价格、奖励、晋级”做吸引人的忽悠方式,那结局就是伸着脑袋接石头。

做“产品”就像请朋友聚餐,要吃点暖的、有营养的、益于健康的,讲长久、讲温度、讲真实。

为什么会一直存在抱怨现实的行销人员?

人,都充满两面性。如果吃亏,就会产生抱怨的情绪。在营销运作中,无论是有意或是无意的,经销商、从业者、客户(人)习惯性的心态、本能、思辩、取舍、口碑,都会渐渐被“价值化、标准化”和“量化”。

既然现实,那就承认现实,并且在现实中追寻真实的商业价值。

各个行销人员所扮演的角色不同,但却有着共同的目标,就是要成为一个“产品”价值的贡献者,成为一个“产品”的传播者。在流经其每一环节时,能把“产品”的价值,即文化价值、科技驱动、创新功能、实在便利等“深度服务”放大呈现给所有人。

有这样的传播基础,才能深切感受到作为流体的“产品”其流经每一环节时凸显出的价值,而不是让其成为一个隐形管道,仅仅让市场触摸到自认为的流通,然后收个“买路钱”便能得过且过。

近年,市场相关部门对行业企业以“是否有牌照”进行监管,表明了对渐已成为市场主流的趋势性营销的重视。

总之,行业对传统渠道营销业的影响还是 “根深蒂固”的。不管旁人接受也好,排斥也罢,行业和传统产业相比,最大的一个区别便是:别人卖产品,而行业人员分享产品;别人卖产品,但不用产品,而行业人员则是自用觉得好,才会推荐给别人使用。

很多时候,有的人会对行业人员产生一定排斥,并不需要急着解释什么,而是根据实际情况,理清对方的需求,再推荐比较适用的产品或者给出一定的消费建议。

很多时候,我们推荐的并非一般意义上的“产品”,而是将文化价值、科技驱动、创新功能、便利实用等“深度服务”为对方做出了清晰的诠释(夸大、虚假宣传,混淆视听、黑白的除外)。

当靶向人群能感同身受到“产品”所带来的温暖和感动后,就会从心底、在心里开始接受和认可“产品”,乃至一家企业,甚至这个行业。这也就是常说的“让口碑为人证明,让产品替人说话”。

那些一味过分关注价格高低,却不追求产品品质;过分追求市场流量,却不重视服务体验;过分强调挣钱快慢,却不关注“产品”自身(初心)内涵;过分“虚假、夸大宣传”,却不注重薄物细故的耐受心理的平台,一定会延伸出不好的结果。


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