用户名:   密码: 注册 求助申请 我要举报

您当前位置: 首页 > 直销观察

重新定义直销:如何从语言到行动上做出改变

作者:网信视点 2021-02-08 17:53:41 参与跟帖(0) 浏览次数:215
      直销之窗网发布:2020年,美国直销创下历史新高。尽管在2020年面临各种挑战,但与2019年相比,美国约有80%的直销公司收入均有所增长,其中30家公司的收入增长超过1亿美元,至少有10家直销公司的年收入增长了一倍以上。
  据了解,美国包括莫纳特(MONAT)和香特斯(Scentsy)在内的三家私营企业2020年增长超过4亿美元。另外,还有两家上市公司eXp World Holdings和康宝莱似乎也同样如此。在新冠肺炎大流行期间,直销显示出持续的、逐月的增长。
  关系营销显然具有持久的力量,甚至那些不愿使用“直销”标签的公司也知道这一点。今年,知名品牌正在转向社交销售模式,例如欧莱雅,其在2020年最后一个月购买了Replika Software(美国一个社交平台)的少数股权,该平台能够激活大规模的社交卖家,以激发他们的网络活跃度和提高电商销售额。据悉,电商已经占到欧莱雅销售收入的四分之一。下一步,该公司将利用其首席数字官Lubomira Rochet所说的“美容类社交卖家生态系统”试图“破解社交电商的新渠道。”
  对于欧莱雅和其它品牌来说,“社交电商”意味着允许客户在专家、有影响力的人和品牌代表的中间人群的引导下在社交平台上购物——或者更确切地说,是一种更精简的以佣金为基础的社交销售模式。
  一个具有里程碑意义的禁令
  模仿可能是最真诚的恭维,但并不全是好消息。各大品牌纷纷将商业模式中最有活力的部分剥离出来,同时淡化其与实际行业的联系,这是有原因的。
  2020年12月,TikTok成为第一个禁止多层次营销的主要社交平台。它将其与庞氏骗局和欺诈活动混为一谈。在当代文化中,术语“多层次营销”和“金字塔计划”这两个词在正式意义上是同义词。随着反传销运动的兴起,TikTok不会是最后一个做出如此决策的社交平台。一个例子是,reddit(社交新闻站点)的r/antiMLM Subreddit现在有67.5万名粉丝,在在这个人们发帖的登录页面,一些人收到了十几年没有联系的朋友发来的垃圾邮件,他们大谈特谈关于潜在收入和不切实际的产品结果的虚假声明。
  目前,美国联邦委员正在加大力度打击参与欺诈活动的网络营销公司。该机构于2020年12月发布的《运营收入幻象》(Operation Income Illusion)聚焦于在家工作的骗局、传销计划以及那些承诺获得不切实际的收入机会的公司,这些公司实际上让消费者付出的成本远高于他们的收入。
  此外,对多层次营销的不信任是普遍存在的,尤其是年轻一代当中,他们最喜欢的社交平台的标志性禁令就是一个佐证。另一方面,这种模式又正处于巅峰时期,其它行业正迫切的创新他们的数字模式,以复制社交营销的方式。那么,直销行业该如何重新定义自己的使命、方式方法以保留其最有价值的部分,同时避开那些干扰其成功的因素呢?
  由内而外的颠覆
  如新总裁兼世界直销协会联合会倡导委员会主席Ryan Napierski表示:“要使公司在新经济中取得成功,我们必须成为颠覆者,同时要不断的发展。”“在这个谣言能飞速传播的世界,我们是谁,我们在做什么都至关重要。此外,外部世界如何看待我们也非常重要。”
  Napierski在演讲中没有反驳直销模式中存在着“坏苹果”的说法,他说:“在我从事这个行业的25年里,我很荣幸认识了一些在这个世界上令人称奇和声誉卓著的商业领袖。我也有过一些与人交往的不幸经历:与一些人交往时,他们的能力配不上他们的企业发展潜力。如果他们能更多地考虑建立一个长期可持续发展的企业,而不是追求昙花一现的利益,这将为建设一个更好的行业和世界经济发展做出贡献。”
  要保持行业的健康发展,就必须认识到其存在的问题,并从根源上解决。负面的信息很容易引起旁观者的注意。如果行业领袖承认并拒绝接受这类“害群之马”,将为行业的声誉提供更大的可信度。
  改变宣传用语
  业内人士如何谈论他们的公司、薪酬计划和销售代表,会影响世界如何看待他们。随着时间的推移,宣传用语也在变化,直销行业也是如此。例如,安利最初称其代表为分销商,因为他们所做的是购买产品、销售并分销给客户。如今,他们将组织领导人称为独立的企业主,该公司认为这能更好的反映其企业代表的角色。他们负责管理销售、客户满意度和服务团队,而公司负责配送和交付。
  用来描述这个行业的词语对当下世界有着千丝万缕的影响。当然,语言的影响力要小于行为。
  安利首席销售官兼地区总裁约翰·帕克(John Parker)说:“区分和理解这些词关系着我们的业务如何运作。这非常重要。”“更重要的是,我们为客户提供的体验。无论我如何描述直销、社交电商或网络营销,我认为都远没有客户的体验来得重要,也没有我们的独立企业主的体验重要。”
  链接客户,而不是团队
  特许经营者、送餐员甚至有影响力人士等都可以成为客户与产品之间的桥梁。总体来说,即使他们从人际关系和购买产生的收益中获利,社会也不会对这些人与品牌之间的联系感到不满。同样,直销员是消费者和产品之间的纽带。像加盟商一样,他们投资自己的业务,然后从中获得利润。
  然而,两者的区别在于,直销员也通过招聘来建立团队。在SPU 2020上,许多高管强调链接客户而不是团队的重要性,这不仅是合规经营的关键因素,也是未来增长的关键因素。《直销新闻》(Direct Selling News)还宣布了一个以客户为中心的认可(CCR)计划,旨在表彰那些为行业创造可持续发展、以客户为中心的,拥有很高的客户与分销商比率的企业。不可否认的是,团队建设仍然是直销模式的核心要素,但应及时从发展团队中转移。虽然这种转变对某些公司来说会有短暂的动荡,但却是行业已经适应的一系列变化中的一个,尤其是在新冠大流行之后。Pure Romance首席执行官兼总裁Chris Cicchinelli描述了他们如何从一家以“聚会为基础”的公司转变为一家“线上企业”的经历。
  “在Pure Romance,我们的座右铭是:变化是不可避免的,增长是一个选择。”Cicchinelli说:“我们需要改变并从中成长。我们将从这次危机中走出来,成为一个更强大的组织,但我们必定在一段时间内感到不适。”
  事实证明,疫情向销售领导人表明,他们知道如何迅速改变方向,并成功的让他们的团队跟随他们。像重新审视招募模式及其实施的重要修正举措,将会大大超出行业的舒适区,而这往往也是最强大的创新所在。
  融入零工经济
  像欧莱雅这样的行业巨头只是个开始,未来肯定会有一大批品牌以颠覆性的速度进入社交商务领域。目前来说,社会对于直销的看法普遍偏负面,因此,社交营销人员应该明智的将自己的天赋融入零工经济中,而不是坚持“建立我的帝国”的心态。
  重新定义直销
  2021年,我们会看到“社交零售”将继续被采用——作为行业不被信任的替代模式。不过,直销行业的声誉并不依赖于找到能改变消费者想法的正确用语。相反,承认缺乏合规造成的伤害,致力于正能量的行为,例如慈善事业和改善生活而不是改变生活的收入,这才是树立行业声誉的正确之路。重新定义直销,这应该是首要任务。


分享到:
广告一

网友评论

以下是对[传销组织号称交6.98万三年赚千万 800余人被骗] 的评论
已有0条评论
0/200
 匿名
二维码
二维码
二维码
二维码